DU COMMKUCH ALLEMAND 





trouver les producteurs capables de fournir les 



articles désirés dans les conditions voulues de 

 qualité et de prix. Les commissionnaires alle- 

 mands ont été pour les exportateurs de précieux 

 conseillers. Ils ont été les premiers pionniers du 

 commerce sur la plupart des marchés lointains. 



Leur rôle a diminué depuis quelques années, 

 par suite de la constitution d'unions locales ou 

 régionales d'exportateurs. Dans les pays qui pré- 

 sentent un marché important, les commission- 

 naires s'elîacent de plus en plus devant l'organi- 

 sation nouvelle desproducteurs. C'estparl'emploi 

 des commis-voyageurs et des représentants que 

 ceux-ci ont le plus eflieacement travaillé depuis 

 quelques années à la conquête des marchés. 



Le voyageur a été pour beaucoup dans le grand 

 essor du commerce allemand. Comprenant qu'il 

 importait avant tout de se documenter sur les 

 besoins susceptibles d'être satisfaits par telle ou 

 telle branche de l'industrie nationale, les Alle- 

 mands ont fait sillonner toutes les contrées oii 

 ils pensaient qu'il y avait de bonnes opérations à 

 faire, par des voyageurs moins préoccupés de 

 conclure des affaires que d'étudier le pays, et de 

 communiquer des renseignements à ceux qui les 

 avaient envoyés : renseignements sur les usages 

 et les goûts, sur les transports, les modes de 

 paiement, les questions douanières, la législa- 

 tion. Ces voyageurs, ayant noté avec soin les 

 articles qui avaient le plus de chance d'être ven- 

 dus, sont devenus les inspirateurs de la produc- 

 tion. Leur action a été beaucoup plus efficace que 

 celle des prospectus, jetés souvent sans être lus, 

 et même que celle des lettres qui ne peuvent 

 d'ailleurs donner toutes les précisions néces- 

 saires. La correspondance ne peut suffire là où la 

 concurrence est âpre, là ou le goût joue un rôle 

 prépondérant. Le voyageur peut dissiper des 

 préventions, détruire des légendes, arranger 

 certaines questions touchant à la forme, au 

 poids, à la couleur, à l'emballage, questions de 

 détail qui, dans les pays lointains, ont parfois une 

 extrême importance. Dans tout l'Orient, les cata- 

 logues et les prospectus ne peuvent suffire. Il faut 

 que les commandes soient passées de vive voix. 



L'Allemagne a attaché une grande importance 

 à la formation de ses voyageurs; on exige d'eux 

 la connaissance des langues étrangères et notam- 

 ment du français, dont les commis-voyageurs 

 allemands se servent partout où ils savent que 

 c'est la langue préférée. On les a dressés à réfuter 

 les appréciations défavorables; ils savent établir 

 avec les produits rivaux des comparaisons à 

 l'honneur de l'Allemagne et consentir des modi- 

 fications avec indication des majorations de prix 

 que cela pourra entraîner. On leur a donné au 



surplus des pouvoirs étendus qui onl facilité la 



conclusion des accords. 



I lès tenaces et très soupirs, les oommis-voya- 

 geurs allemands ne se laissent pas rebuter par 

 l'accueil un peu froid que parfois ils i encontrent. 

 Ils savent harceler les clienls et font preuve d'une 

 inlassable persévérance, lis liaient très nom- 

 breux dans notre pays. C'est par leur intermé- 

 diaire qu'une foule de produits allemands onl 

 supplanté peu à peu nos produits nationaux. S'ils 

 manquent de grâce, et si leur politesse est sou- 

 vent très lourde, ils savent flatter l'amour-pro- 

 pre de ceux auxquels ils cherchent à vendre, ils 

 leur font au besoin des cadeaux, leur remettent 

 des collections d'échantillons, évitent surtout de 

 froisser leurs idées. On tient à ce qu'ils aient une 

 connaissance exacte de l'article qu'ils cherchent 

 à placer. Les maisons allemandes ont fait déplus 

 gins sacrifices pécuniaires que les maisons fran- 

 çaises pour inonder le monde de leurs voyageurs 

 etpourassureràceux-ci de belles rémunérations. 

 Les efforts des voyageurs se combinent avec 

 ceux des représentants. Le représentant est un 

 agent qui traite des affaires pour le compte de 

 commettants, et qui, résidant dans le pays, peut 

 communiquer à celui qu'il représente les infor- 

 mations les plus précises sur les variations de 

 modes et de goûts. Il est en contact permanent 

 avec la clientèle, il sollicite les commandes, il 

 surveille le marché, il saisit les occasions favora- 

 bles, il étudie les causes des progrès de la con- 

 currence, il établit les prix des marchandises 

 rendues à domicile, etc. Mieux introduit sur la 

 place que le voyageur, en relations constantes 

 avec les consommateurs, il obtient plus aisément 

 des commandes importantes. Le voyageur lance 

 le produit, le représentant complète l'action du 

 voyageur. Il est bien placé aussi pour préparer 

 son arrivée, pour lui épargner des pertes de 

 temps et d'argent. Il n'est pas toujours facile 

 aux exportateurs de trouver de bons représen- 

 tants. C'est un des services que rendent en Al- 

 lemagne les ExporWereine, qui procurent tan- 

 tôt des représentants originaires du pays, tantôt 

 des représentants allemands ayant appris la lan- 

 gue et connaissant les procèdes commerciaux de 

 la région où il s'agit de faiie pénétrer les mar- 

 chandises allemandes. J'ai pu me convaincre que 

 les exportateurs allemands trouvent beaucoup 

 plus aisément que les nôtres des représentants 

 parmi leurs nombreux compatriotes répandus 

 dans le monde entier. Sans doute, l'emploi de 

 représentants est un moyen onéreux de vente, 

 mais c'est aussi un moyen très efficace. Ht les 

 Allemands n'hésitent pas à faire de très bonnes 

 conditions à leurs représentants : ils considèrent 



