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l'agent est des plus importants : il doit savoir dé- 

 couvrir the riijlit article for the righl inaii in tJie 

 rifflit pliici: L'agent tient, dans son Export-Muster- 

 lagcr, des échantillons de marchandises d'un cer- 

 tain nombre de producteurs, pour les montrer à 

 l'acheteur ou à son représentant, l'exportateur. Si 

 l'acheteur vient en personne à Hambourg, il se 

 présente à l'Export-Muslerlager avec son exporta- 

 teur, et là, on lui explique les qualités et les avan- 

 tages des difTérentes marchandises. Après cela, il 

 retourne en général chez lui, et charge l'exporta- 

 teur de sa commande. Celui-ci achète les marchan- 

 dises choisies par l'intermédiaire de l'Export-Mus- 

 terlager. L'agent d'exportation reçoit sa commis- 

 sion du fabricant et ne demande aucune rétribution 

 ni à l'exportateur, ni à l'acheteur; il est vrai qu'il 

 ne fait pas de crédit et ne court aucun risque. 

 Chaque Export-Musterlager est l'unique représen- 

 tant à Hambourg d'un certain nombre de fabri- 

 ques... Le dépôt ne réussira pleinement que s'il a 

 pour chef un homme capable d'expliquer à l'ache- 

 teur pourquoi il lui est avantageux d'acheter telle 

 ou telle marchandise, ou de lui indiquer un fabri- 

 cant encore inconnu eu très solide. Les produc- 

 teurs eux-mêmes n'exposeront jamais dans un 

 musée de commerce leurs meilleurs modèles, par 

 crainte de l'imitation, et, de même, l'acheteur, par 

 peur de la concurrence, rie fera pas ouvertement 

 ses commandes dans un de ces musées. Les agents 

 d'exportalion ne laissent jamais pénétrer dans leur 

 Export-Muslerlarger des fabricants avec lesquels 

 ils ne sont pas en affaires ; et. lorsqu'ils soupçon- 

 nent un client d'être un fabricant déguisé, ils ne 

 lui donnent que des réponses évasives et des indi- 

 cations erronées (jui le déroutent. Ils n'admettent, 

 d'ailleurs, que les acheteurs accompagnés de leurs 

 exportateurs, ceux-ci étant presque tous connus'. » 



IV 



Les institutions collectives, développées par l'es- 

 prit d'union, ne sont pas moins intéressantes que 

 les formules individuelles du savoir-faire commer- 

 cial; presque toutes sont originales. A côté d'asso- 

 ciations comme les Unions pour l'exportation et 

 les kartells, on trouve des formes ingénieuses de la 

 réclame collective, telles qu'expositions llotlanles 

 de produits nationaux, expositions ambulantes 

 d'articles étrangers, dépôts d'échantillons, foires, 

 ou des institutions mixtes comme les musées de 

 commerce. 



Les Unions pour l'exportation (Exportverein), 

 vraiment allemandes d'origine, sont formées en 



' BihUiiili.que uaiverscUe et Revue Suisse, Lausanne, 

 juillet. 180S. 



vue du développement de la colonisation et du 

 commerce extérieur. Nous décrirons rapidement 

 la plus importante d'entre elles, celle de Dresde. 

 Créé en 1885, lExportverein du royaume de Saxe 

 est formé de membres payant une cotisation an- 

 nuelle de 20 marcs. Chacun d'eux a le droit de 

 demander des renseignements sur tout ce qui con- 

 cerne l'exportation, de visiter les expositions 

 d'échantillons de produits étrangers et d'utiliser 

 une place d'un mètre carré dans l'exposition des 

 produits nationaux, pour y déposer ses propres 

 échantillons, ses prix courants, ses annonces, ses 

 modèles. Enfin, les membres, moyennant une com- 

 mission déterminée, peuvent charger la Société de 

 vendre leurs produits. Bien qu'établissement semi- 

 officiel, l'Exportverein du royaume de Saxe ne 

 reçoit aucune subvention du Gouvernement; ses 

 seules ressources sont les cotisations de ses mem- 

 bres et les commissions de vente. Son budget varie 

 de 20 à 23.000 marcs. Les agents spéciaux envoyés 

 à l'étranger sont payés par les maisons qu'ils 

 représentent. 



Les moyens d'action de l'Exportverein sont très 

 variés. D'abord, il entretient, dans les principales 

 places de commerce étrangères, des agents chargés 

 de faire la plus active réclame aux articles saxons. 

 Le rapport du Yerein pour 1896 en mentionne 46 en 

 Europe et 53 dans les autres parties du monde, 

 '' sans compter des représentants établis partout dans 

 des centres de moindre importance. Le Yerein ne 

 fait pas les choses à la légère. Un agent n'est en- 

 voyé sur un point quelconque qu'après assurance 

 que cet endroit peut devenir un débouché. Aussi, 

 pour acquérir cette certitude, la Société envoie sans 

 cesse, et un peu partout, des personnes compétentes 

 chargées de faire des reconnaissances. De 1883 à 

 1893, elle a dépensé, à cet effet, 380.000 marcs. 



L'Exportverein use beaucoup de la réclame. 

 Pendant ses dix premières années, il a distribué 

 100.000 catalogues et i8.000 albums luxueusement 

 imprimés. En 1893, la succursale du Yerein à Sofia 

 publia un almanach bulgare avec des annonces 

 d'industriels allemands et le distribua très libéra- 

 lement à tous les commerçants de la principauté. 

 En 1898, la Société a préparé un nouveau cata- 

 logue d'exportation en cinq langues, qui renfermait 

 les adresses de presque toutes les maisons indus- 

 trielles de la Saxe et de la Thuringe, ainsi qu'un 

 indicateur des marchandises classées de façon à 

 faciliter beaucoup les recherches. Ce catalogue a 

 été publié à 13.000 exemplaires et distribué par les 

 agents du Yerein et les consuls allemands sur 

 toute la surface du globe. 



La Société publie, en outre, chaque année des 

 ]]'inke (suggestions) et des Ralhscbhige (conseils), 

 brochures d'un caractère confidentiel, qui ne sont 



